Ein Milestone – oder besser: ein Wunschzustand – von vielen Industrieunternehmen ist die Vermarktung datengetrieben und effizient zu steuern.
Ganz klar.
Das bedeutet auch, dass sie in der Kommunikation zur Zielgruppe die Streuverluste reduzieren und stattdessen den relevanten Markt möglichst spitz adressieren wollen.
Die Devise lautet: Weg von Gießkannenprinzip hin zu Next-Best-Targetgroup!
Ist dieses Ziel erreichbar?
Yes, mit Account-Based-Marketing (kurz: ABM).
Oder auch anders gesagt: Data-to-Marketing-to-Sales.
Mal ganz kurz: Warum wird ABM so gehyped?
Nun, betrachten wir ABM mal aus der Sales-Perspektive.
Worum geht es am Ende des Tages, auch wenn es nicht alle Unternehmen zugeben wollen: The need of Leads!
Anfragen für dein Leistungsportfolio in einer höchst-relevanten Stage aus der Zielgruppen-Perspektive – im besten Fall mit einer absoluten High-Level-Urgency.
Das will Sales.
Also: Qualifizierte Leads im Marketing-Funnel.
Abgeleitet aus dieser Bottom-Up-Denke, heißt die strategische Ableitung für das Vermarktungs-Team:
Schritt 1:
Identifikation von relevanten, adressierbaren Zielmärkten.
Schritt 2:
Aufteilung des Zielmarktes in homogene Zielsegment.
Das ist die Grundlage jeder Go-to-Market Strategie.
Und erst jetzt geht es erst mit ABM im eigentlichen Sinne los.
Denn jetzt bohren wir den Markt so richtig auf.
Wenn wir also wissen, welche Zielsegmente die höchste Relevanz für unser Leistungsportfolio haben, müssen wir:
Schritt 3:
Die Unternehmen identifizieren, die genau mit der Segmentierung matchen und
Schritt 4:
Das Buying-Center den jeweiligen Unternehmen zuordnen.
Beides mit dem Ziel, das Buying-Committee aus den Zielunternehmen mit hochgradigen personalisierten Inhalten zu adressieren.
Und genau das ist die Stärke von Account-Based-Strategien:
Die Konzentration auf Zielunternehmen mit dem höchsten Win-Rate-Potenzial am Markt.
Weg von Masse hin zu Klasse – das Marketing-Budget wird auf direktem Weg für Umsatz eingesetzt und die Sales-People? Ja, die sind happy!
Das A&O bei ABM: Daten über die Zielunternehmen (Hier kommt ein Benchmark wie Top-Unternehmen in der Industrie heute arbeiten!)
Traditionelles Marketing: Daten = Market Research = F*uck Off.
Eine eher unbeliebte Disziplin.
Und gleichzeitig stellt sich die Frage: Wird damit proaktiv, datengetrieben die Vermarktung gesteuert?
Nein.
Modernes ABM: Der Technologie-Sprung in den letzten 2 Jahren mischt die Karten neu.
Künstliche Itelligence (KI), smarte Prozesse und verknüpfte Datenbanken machen die Datengewinnung so schnell und präzise wie noch nie zuvor.
Die Informationsgewinnung über die Zielunternehmen geht ins Unendliche: Seien es Segmentierungskriterien, Company-Produkt-Fit bis hin zum letzten LinkedIn-Post.
Moderne Industrieunternehmen suchen nicht nach relevanten Informationen über die Zielunternehmen, aber sie steuern damit ihre Vermarktung.
Personalisierte, Individuelle Ansprache: Dank Daten ist die Kreativität grenzenlos
Daten, und nun?
Im ABM beflügeln die Daten die Kommunikation und sind somit ein enorm wichtiger Bestandteil personalisierter Ansprache zum Zielkunden.
Die Möglichkeiten und der Spielraum an Kreativität sind hier grenzenlos.
Jeder generierte Datenpunkt kann inhaltlich in der Ausgestaltung der Botschaften aufgenommen werden – purer Treibstoff für kreatives Storytelling, sozusagen.
Und genau hier findet der große Change statt: Daten, Automationen und kreatives Prompting setzen einen neuen Standard in der proaktiven Vermarktung.
Und das sowohl bei digitalen als auch analogen Touchpoints.
Vermarktung – mit Lichtgeschwindigkeit!
Nahezu jeder Schritt in diesem Vermarktungsansatz lässt sich automatisieren und bringt einen neuen Drive in die B2B-Vermarktung.
Mit Automatisierung von Prozessen bekommt das Wort Skalierbarkeit und die Phrase Maximierung von Umsatz erst so richtig Bedeutung.
Content-Produktionszyklus verkürzen, Kampagnen-Kosten reduzieren sich. Tracking wird NOCH transparenter: Multi-Channel-Campaigns greifen reibungslos ineinander und formen smoothe Vermarktungsketten.
Aus meiner Sicht steht und fällt jede ABM-KAmpagne mit den Automationsmechanismen.
Denn: ABM kommt selten mit manuellen Prozessen zum Fliegen.
Zusammenfassung
Industrieunternehmen wollen datengetriebene Vermarktung und weniger Streuverluste.
Die Lösung?
Account-Based-Marketing (ABM).
Mit ABM identifizierst du relevante Zielmärkte, segmentierst sie und sprichst das Buying-Center gezielt an.
Modernste KI und smarte Prozesse liefern dir präzise Daten für personalisierte Kommunikation.
Automatisierung sorgt für Effizienz und direkte Umsatzsteigerung.
Weg vom Gießkannenprinzip, hin zur Next-Best-Targetgroup!
