Dr. Sebastian Decker & Mark Heinzelmann liefern den kompletten Q4-Fahrplan von Oktober bis Weihnachten. Von Ads-Vorwärmung über durchdachte Rabattstaffelung bis zum vollständigen E-Mail-Sendeplan für sechsstellige Tagesumsätze.
Black Friday ist nicht Ende November vorbei – wer maximalen Deckungsbeitrag statt nur maximalen Umsatz will, muss gedanklich bis in den Januar planen. Sebastian Decker und Mark Heinzelmann (verantwortlich bei EVOLVE für Retention und E-Mail-Marketing, zuvor eigene E-Commerce-Brand und “Höhle der Löwen”) zeigen zunächst die drei häufigsten Fehler: zu später Ads-Start (CPMs steigen zur Black-Friday-Woche auf das Doppelte bis Sechsfache), pauschale seitenweite Rabatte, die überproportional viel Deckungsbeitrag verbrennen (20 % Rabatt bei 50 % Marge = 40 % weniger Deckungsbeitrag), und fehlende Rabatt-Differenzierung nach Produktkategorie.
Konkret empfehlen sie: keine oder nur geringe Rabatte (10 %) auf Bestseller, stattdessen Bundles oder Early Access; 15–25 % auf Zweitprodukte und Cross-Sell; 40–70 % auf Overstock und Auslaufware, prominent in Headlines und VIP-Sale-Ankündigungen genutzt; niedrige Rabatte auf hochmargiges Zubehör. Ab Anfang November sollte die Zielgruppe gezielt aufgewärmt werden, statt erst kurz vor Black Friday zu starten.
Mark zeigt anschließend den kompletten E-Mail-Fahrplan nach Kundensegment: Für kalte Neukunden (Early-Access-Pop-up mit oder ohne zusätzliches Incentive, plus 2–3 Warm-up-Mails zu Markenwert, Social Proof und Produktfeatures) bis hin zu warmen Bestandskunden, Sleepern und Black-Friday-Vorjahreskäufern, bei denen es primär um Reaktivierung statt Neuaufbau geht – inklusive der Empfehlung, dauerhaft inaktive Profile aus der Liste zu bereinigen, um die Zustellbarkeit zu verbessern.
Mark managt bei EVOLVE Digital GmbH Kunden im Bereich Conversion sowie alle Accounts im Bereich Retention und E-Mail-Marketing (E-Mail, WhatsApp & Co.). Bevor er zu EVOLVE kam, hatte er selbst eine E-Commerce-Brand und war mit dieser bei “Die Höhle der Löwen”.
