Der CAC zeigt, was die Gewinnung eines Neukunden kostet. Aussagekräftig wird er im Verhältnis zum Kundenwert und zur Payback Period.
Mit Formel, Zahlenbeispiel und interaktivem Rechner
„Eine der relevantesten Anlaufstellen für Performance-Marketer im DACH-Raum.“
CAC steht für Customer Acquisition Cost, deutsch Neukundengewinnungskosten. Er beschreibt, was es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Er ist mit dem CPA verwandt: Der CPA zählt beliebige Conversions, der CAC bezieht sich auf Neukunden und kann weitere Akquisitionskosten enthalten, wenn Du das so definierst.
Lege fest, welche Kosten Du einrechnest. Üblich sind zwei Varianten: Der Paid CAC betrachtet nur Werbeausgaben je über Werbung gewonnenem Neukunden. Der Blended CAC teilt alle Marketingkosten durch alle Neukunden, unabhängig vom Kanal.
Ein CAC ist nur im Verhältnis zum Kundenwert sinnvoll. Liegt er über dem Deckungsbeitrag des Erstkaufs, muss der Kunde wiederkaufen, damit sich die Akquisition lohnt. Dann zählen Wiederkaufrate und Payback Period. Retourenkosten gehören in die Berechnung, sonst wirkt der CAC besser, als er ist.
Quelle: The Wachstum – Das E-Com Scaling Playbook (2026 Edition), Beiträge von Sebastian Decker, Lena Schlegel, Jakob Strehlow, Jakob Gerzen und weiteren DACH-Experten. Es handelt sich um Praxis-Richtwerte aus Expertenbeiträgen für den DACH-Raum, nicht um eine repräsentative Studie; Stichprobengröße und Erhebungszeitraum sind im Playbook nicht angegeben.
Eine Kennzahl allein reicht selten für eine Entscheidung. Diese Seiten ergänzen die Betrachtung.
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